【百家筝坛·深圳站】林加平讲述——两小时掌握招生命门

2019年6月11日上午9:00,百家筝坛深圳站的活动现场,著名企业文化构建专家、营销专家、天使投资人、百尺竿头校长管理书院院长林加平先生登场,为大家讲解《两小时掌握招生命门》。


百尺竿头校长管理书院院长林加平先生


正式讲课前,林老师为我们讲述了营销成功的三个重要方法论。


第一,做事前要先思考其意义。想清楚做这件事能解决什么社会问题,这样可以帮助我们找到自己的使命感和定位,如果不能,则这件事情没有意义。以琴行为例,要能创造一个学习的道场,只有这个道场对周围人有意义,才能获得成功。


第二,选择一个好的导师,并相信他。林老师说:“人生的捷径有两条,一条叫导师,一条叫南墙,只有遇到南墙你才会相信自己的导师。”,林老师还提出了全新的观点“两人行必有我师”,只要你足够谦虚,所有人都可以是你的导师。


第三,要将自己置身于正能量的道场。以百家筝坛活动为例,我们每一场活动都定在环境优美的场地,每一场大型古筝活动都能将你推向更好地境界。


紧接着,林老师以蚂蚁为什么能找到更近的那条路(信息素)为案例,为我们讲述了营销方案中“正反馈”的原理,用蚂蚁身上携带的信息素比喻现实中你的学生、家长及他们的朋友对你的教学服务所带来的评价,如果你的学校的“信息素”很浓郁的话,营销成果自然会好。


课程正式开始,首先,林老师为我们带来器乐培训行业的三大特征:


1、非标准:装(看、听、心)。“装”指装修,即用户与你第一次见面的时候能看到的东西,你的琴行、你的人、宣传册(教学大纲、成长规划)、你的语言表达和动听的筝乐,林老师强调:你和家长第一次见面的时候,你给他的恩惠越多(开始的时候免费),他越难拒绝你;


2、非刚需:营销(感性、赋能)。学习古筝并不是生活的刚需,因此营销就特别重要,在宣传过程中要注重强调古筝的美好,因为人们做出的决策大部分都是感性的,因此在宣传过程中要大量激发客户的感性(提及隔壁的小孩、童年的遗憾等);


3、支持者和使用者非同一个人:秀(我辛苦你进步)。支持者和使用者及家长和孩子的关系,要不断地将自己的辛苦和孩子的成长“秀”出来,每个月必须对家长说孩子的进步,这样才能促使家长持续地支持。


第二、纯拉新招生的三大命门:


1、视角门:你的视角(对手、成本),用户的视角(价值、恐惧、失衡)。要找准自己的定位,不要因为过分关注对手而跑偏;


2、技术门:策划能力、电话能力、接待关单能力。例如,当对方给你打电话时,你扮演的是回答者,这个电话一定会破产,因为对方问的都是业余的问题,唯一的办法是把自己变成提问者,通过“做聋子”完成身份的转变,林老师特别强调,当你问完三个问题后,大部分的用户都会忘记自己原先的问题,对于这个方面一定要多加练习,掌握好提问的节奏;


3、效率门:送达联系率*接待率*关单率=纯拉新招生的效率(0.8*0.8*0.8=0.512)


第三、纯拉新招生简章的三要素:


1、目标分段,一口吃不成一个胖子(联系)。传单上切忌长篇大论,要注意“字少、人多”原则,字少,即简洁明了,人多,即传单上要体现出学生多;


2、需求:标的物+好奇心+缺乏感(非频繁招生可不用)。


3、赋能:信任(品牌、从众)、低风险(低成本高要求)。将“试课”改为“面试”令家长转换心态,可以适当地运用令人好奇的话,例如“只有我敢说你的孩子不适合学古筝”等,达到另类宣传的效果。


第四、死磕转介绍:


1、我们大部分准学员一直潜伏在我们相关人员的朋友圈


2、用户永远只会说两句话:挺好的、还行吧


3、转介绍三要素:教学质量、责任心(爱)、与家长互动(秀)


4、品牌的作用:即时信任(降低沟通成本)、高定价(提升利润)


5、用户运营思维:持续内容化(家长参与感)、内部意见领袖管理

最后引用林老师在开头说的一句话:“每天更进一步,才能安全活下来”,百尺竿头,更进一步,不断地学习使我们成为一个更完整的人。



(新闻来源:中国古筝网驻地记者黄若昕)


评论0条评论

中国古筝网新闻编辑+关注

TA发表的文章

顶部